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miércoles, 23 de abril de 2008

Relaciones con la Prensa

Las relaciones con la Prensa constituyen el aspecto más importante de las Relaciones Publicas. Es esencial establecer una doble separación: constituyen la alianza entre una organización y la Prensa, la Radio, la Televisión. Por una parte, la organización suministra información y provee ayudas a las solicitudes de la Prensa y por otra, establece sus planes para promover comentarios y noticias. Es fundamental que, para establecer una base firme, exista una confianza y un respeto mutuo entre la organización y la Prensa. Aún en nuestros días, en que dominan la Radio y la Televisión, la opinión pública todavía está influenciada, principalmente, por lo que lee en la Prensa local, comercial o nacional.
Es importante respetar la integridad y la libertad tradicional de la Prensa, aunque siempre es posible buscar la cooperación de la misma para apoyar los objetivos de la organización.
La mejor política con respecto a las relaciones con la prensa es conseguir que ésta se convierta en nuestro confidente. Comunicarle a la Prensa todo lo que sea posible, incluidos los asuntos confidenciales y entonces indicarles qué materias o párrafos no han de ser publicados. Es una política inteligente el cultivar un equilibrado punto de vista sobre los comentarios de Prensa.
Todos los periódicos se encuentran dispuestos a publicar noticias sensacionales, aunque su exposición varíe según su política editorial y el tipo de lectores. Una historia o noticia interesante siempre será bien recibida por la Prensa y únicamente debe procurarse que la reciba con rapidez y seguridad. Los periodistas necesitaran una fuente constante de noticias y de materias e ideas sobre las que construir su tarea periodística y por esto lo que para ellos pueda constituir una sugestión.
La función primordial de la Prensa es mantener informado al público a través de las noticias. Cualquier organización que facilite noticias interesantes, exactas, oportunas, verídicas, cuenta con una buena base para fomentar unas relaciones satisfactorias con la Prensa.
Todo intento de impedir a la Prensa que consiga la historia "completa", se podrá interpretar como un acto hostil, con los consiguientes perjuicios. Se ha observado que donde existen unas buenas relaciones, encontramos que:
1- Los comunicados de Prensa están bien redactados, son precisos y se ajustan a las normas.
2- Los comunicados se entregan con tiempo suficiente para ser revisados y poder preguntar sobre dudas que pudieran aparecer.
3- Los hechos se exponen sin exageración.
4- Los directivos de la organización siempre están dispuestos a hacer declaraciones.
5- Siempre se deberá estar disponible para cualquier consulta de la Prensa.
6- La publicidad de la organización se mantiene al margen.
7- No se suscitan discusiones ni enfrentamientos cuando el artículo no es publicado.
8- El material enviado se dirige con toda seguridad a la persona adecuada.
9- Las conferencias de Prensa se convocan cuando son necesarias y en ellas se tratan temas importantes y de interés para todos.
10- Los artículos exclusivos de un periodista siempre conservan "carácter de exclusiva".
De una manera genérica podríamos decir que éste es el Decálogo de una buenas relaciones con la Prensa.
El trabajo con la Prensa se clasifica en tres categorías:
1- Lanzamiento de noticias para la iniciación de artículos, editoriales y acontecimientos.
2- Contestar las preguntas de la prensa y suministrar un eficiente servicio de información.
3- Dirigir la Prensa, la Radio y la Televisión y verificar los resultados.
Tomar las medidas oportunas para corregir los errores o para iniciar la técnica publicitaria.
COMO REDACTAR UN COMUNICADO DE PRENSA.
Al realizar la tarea de redactar un comunicado de Prensa debe pensarse que se va a entrar en competencia con una gran cantidad de comunicaciones similares y que los editores reciben muchas diariamente.
Por esa razón, es una idea acertada el contar con un membrete que pueda ser identificado inmediatamente y así, por asociación de ideas, el origen del comunicado. De aquí se deduce que la organización deba poseer un logotipo fácil de memorizar.
Debe indicarse con toda claridad el nombre y la dirección del remitente, junto con el nombre y teléfono, incluida la extensión si la hubiere, de la persona o empleado que puede suministrar más información en caso de ser necesaria. No estará de más indicar un teléfono nocturno, dado que todos los periódicos trabajan durante la noche.
Por supuesto que la fecha debe ir reflejada y mediante la expresión "inmediata", se indica la urgencia o por el contrario, si se puede conceder un margen de tiempo, se utilizará la palabra "embargo". Esta expresión no debe ser usada si no es imprescindible.
Los "embargos" suelen ser respetados por la prensa cuando actúan en provecho propio. Cuando el "embargo" se aplica a noticias de poco interés, algunos periódicos pueden desconocer el asunto como un elegante gesto de la desaprobación y lo demás ignorarán el "embargo". Es, pues, mucho más acertado las marchas "inmediatas" y despacharlas seguidamente para que lleguen a la Prensa con su debido tiempo.
El comunicado de Prensa debe mecanografiarse por una sola cara, a doble espacio y dejando un amplio margen. El tamaño del papel a utilizar será el oficio.
Puede encabezarse el comunicado con el título que explique su contenido. No es preocupante encontrar el título idóneo, puesto que de eso ya se encargará el propio periódico.
La redacción debe ser clara, concisa y lógica, olvidando los adjetivos y demás aditamentos. Su interpretación y sentido deben resultar absolutamente nítidos, sin ambigüedades.
En definitiva, como puede verse, no existe ningún misterio para redactar un comunicado de Prensa. Se trata sencillamente de establecer una comunicación entre dos personas y debe realizarse de la forma más adecuada para conseguir el resultado que se persigue.
LA CONFERENCIA DE PRENSA
El realizar una conferencia de Prensa es una práctica muy extendida hoy en día a todos los niveles. En ciertas ocasiones son efectivas y en otras se convierten en un simple acto social, donde la conferencia es el pretexto para compartir con la Prensa un ágape en el que se consumen bebidas, canapés, abrazos, apretones de manos...Realmente cuando ésto sucede y se sabe de antemano, los directores suelen enviar a un adjunto, ya que piensan que es una perdida de tiempo.
Nosotros nos referimos a las conferencias de Prensa o ruedas de Prensa que realmente tienen interés, lo cual implica que tienen interés para todos. Si ésta condición se cumple indudablemente la Prensa publicará el articulo a pesar de su carácter general.
Lo primero que ha de tenerse en cuenta es que tiene que existir un amplio margen para la discusión. La rueda o conferencia de Prensa no puede ser un monólogo. Ha de ofrecer la oportunidad para que los asistentes hagan las preguntas oportunas a los directivos de la organización, sobre el tema que se plantea.
La conferencia debe ser llevada con suavidad y sin superfluidades. La dirigencia debe explicar su punto de vista de la manera más clara posible.
La planificación de una rueda de prensa debe comenzar con la fijación de una fecha señalada y respetarla. También debe tenerse en cuenta que ésta ha de celebrarse antes de iniciar cualquier campaña publicitaria o promocional.
El número de invitados de los medios de comunicación escrito es algo que siempre plantea problemas al tratar de dilucidar quienes son los más interesantes. Una invitación franca a todos garantiza los mejores resultados y el que dirige la conferencia es quien debe decidir exactamente cuál es el alcance deseado.
Una semana antes de realizar la conferencia deben ser comprobadas las asistencias y los que se excusan. Para aquellos que no pueden realmente asistir, el enviarles una carpeta informativa con el resultado de la conferencia sería visto con buenos ojos y se agradecería.
Para que la conferencia sea un éxito se debe confeccionar un dossier que informe del contenido de la misma. En él se incluirá un comunicado de Prensa básico sobre el tema. Debe contener artículos, fotografías, gráficos y cualquier otro material que se considere de importancia para el objetivo de la rueda de Prensa.
Todo ello presentado de una manera decorosa en su carpeta. Posteriormente debe reiterarse el ofrecimiento para aclaraciones individuales a quien las solicite, bien al término de la conferencia, bien en días posteriores, de una forma personal o telefónicamente.
Un esfuerzo por parte de las organizaciones para cultivar la prensa, evitaría muchos de los problemas que se le presentan a las organizaciones, al mismo tiempo que mejoraría su imagen. La Prensa no es perfecta, pero las organizaciones raramente dedican tiempos suficiente para tenerla informada acerca de los hechos básicos que se desarrollan dentro de las mismas.
Apuntes Periodísmo organizacional Universidad Santo Tomás.

martes, 22 de abril de 2008

Comunicado de Prensa

Sugerencias para el contenido
Un comunicado de prensa bien escrito captura la atención de los periodistas y se optimiza para distribuirse por medio de correo electrónico y por otros medios especializados.
Preste Atención al Contenido del Comunicado de Prensa
Cuando hablamos de contenido, nos referimos a la noticia que usted está contando. Tome en cuenta los siguientes puntos cuando escriba su comunicado de prensa.
¿Será de interés periodístico?
El propósito de un comunicado de prensa es informar al mundo de una noticia. Un comunicado de prensa no se utiliza para vender. Un buen comunicado de prensa contesta toda clase de pregunta esencial (¿qué, dónde, cuándo, quién, y por qué?) y debe proveer a los medios la información útil sobre su organización, producto, servicio o acontecimiento. Si su comunicado de prensa se parece a un anuncio, escríbalo de nuevo.
Empiece fuerte.
El contenido debe resumirse en el título y el primer párrafo. El detalle debe proporcionarse por medio del cuerpo del comunicado de prensa. Se proporciona muy poco tiempo para agarrar la atención del lector. Se requiere una buena declaración de apertura.
Concéntrese en los medios.
A veces los medios, especialmente los medios en línea, añadirán un comunicado de prensa y lo pondrán en su publicación sin modificarlo. Más comúnmente, los periodistas utilizarán un comunicado de prensa para introducir un cuento de mayor característica. En cualquier caso, es importante desarrollar el cuento tal como usted quisiera contarlo. Se puede alcanzar un nivel alto de promoción aunque no sea exactamente como usted lo haya escrito.
Not everything is news.
El entusiasmo acerca de algo no significa necesariamente que usted tiene un cuento de interés periodístico. Piense en su audiencia. ¿Será considerado de interés periodístico su cuento por otra persona? Supongamos que usted haya invertido mucho tiempo para lanzar su propia tienda en línea. El anunciar su propia tienda es un tiempo emocionante para cualquier negocio pero a los medios, no les interesa escribir sobre otra tienda en línea. Pregúntese, ¿Por qué sería esto importante a alguien? Asegúrese que su anuncio tiene algunos valores de noticias tales como sentido del tiempo, singularidad o algo sinceramente excepcional. Evite los clichés tales como "clientes ahorran dinero" o "gran servicio de atención al cliente." Enfoque en los aspectos de la noticia que son únicos.
¿Se explica mi comunicado de prensa?
Utilice los ejemplos de la vida diaria acerca de cómo una compañía u organización resolvió un problema. Identifique el problema e identifique por qué su solución es la solución correcta. Dé algunos ejemplos de cómo su servicio o producto cumple las necesidades o satisface los deseos del consumidor. ¿Cuáles beneficios se ofrecen? Utilice los ejemplos de la vida diaria para comunicar poderosamente los beneficios del uso de su producto o servicio.
Si usted informa acerca de un acontecimiento corporativo, cerciórese que usted haya atribuido el éxito o los fracasos a por lo menos un acontecimiento. Si la compañía ha experimentado un crecimiento significativo, diga al mundo lo que usted hizo correctamente. Muestre la causa y el efecto.
Atenga a los hechos.
Diga la verdad. Evite las exageraciones. Si usted cree que su comunicado de prensa contiene exageraciones, es mejor" esperar hasta que tenga otra noticia que compartir. Los periodistas son naturalmente escépticos. Si un cuento no suena correcto, pierde su credibilidad.
Escoja un ángulo.
Procure hacer el comunicado de prensa oportuno. Relacione la noticia a temas de la actualidad o asuntos sociales si sea posible. Asegure que el cuento sea de interés periodístico.
Utilice la voz activa, no la voz pasiva.
Los verbos en la voz activa traen su comunicado de prensa a la vida. En vez de decir entró en una asociación, diga asoció con. No tenga miedo de utilizar los verbos fuertes también. Por ejemplo "El comité exhibió una hostilidad severa sobre el incidente." suena mejor cambiado a "El comité se enfureció acerca del incidente." Escribir de esta manera, ayuda a garantizar que su comunicado de prensa se leerá.
Acerca de su compañía.
El comunicado de prensa debe terminar con un párrafo corto (las frases hechas) para describir la compañía, los productos, el servicio y una historia corta de la compañía. Si usted archiva un comunicado de prensa conjunto, incluya las frases hechas para ambas compañías.
Tenga cuidado con la jerga.
Mientras una cantidad limitada de la jerga se requerirá si la meta es optimizar el comunicado de prensa para motores de búsqueda en línea, la mejor manera de comunicar sus noticias es hablar claramente, utilizando el idioma ordinario. La jerga es el idioma específico a ciertas profesiones o grupos y no es apropiado para lectores generales. Evite tales términos como "extrapolar" y "los procedimientos priorizados de evaluación."
Evite la exageración.
El signo de admiración (!) es su enemigo. La mejor manera de destruir la credibilidad es incluir mucha exageración. Si usted necesita utilizar un signo de admiración, utilice uno. ¡Nunca haga esto! !!!!!!!!!!!
Obtenga el Permiso.
Las compañías son muy protectoras en cuanto a su reputación. Esté seguro que usted tiene el permiso escrito antes de incluir información o citas de empleados de otras compañías u organizaciones. Cualquier resolución de disputa favorecerá a la otra compañía, y el comunicado de prensa será rechazado.
Acerca de su compañía.
El comunicado de prensa debe terminar con un párrafo corto (las frases hechas) para describir la compañía, los productos, el servicio y una historia corta de la compañía. Si usted archiva un comunicado de prensa conjunto, incluya las frases hechas para ambas compañías.
¿Cómo dar formato al Comunicado de Prensa?
Mixed case.
UN COMUNICADO DE PRENSA NO SUELE ESCRIBIRSE CON LETRAS MAYUSCULAS. Esta es una forma muy mala. Generalmente, cuando estos comunicados de prensa pasan por los redactores, son ignorados definitivamente por periodistas. Escriba con ambos tamaños. El uso correcto de la gramática. Siempre siga las reglas de la gramática y el estilo. Los errores en la gramática y el estilo afectan la credibilidad. Los errores excesivos causarán que su comunicado de prensa sea rechazado.
Procesador de textos.
Escriba el comunicado de prensa en un procesador de textos en vez de componerlo en línea. Componer en línea no logrará los mejores resultados. Tome el tiempo de hacerlo correctamente: escribir, revisar, imprimir, redactar, y volver a escribir.
No HTML.
No introduzca el protocolo de hipertexto ni otros idiomas en el comunicado de prensa. El comunicado de prensa se distribuirá por medio de muchas redes. El hipertexto impresionará negativamente la legibilidad del comunicado de prensa.
Más de un párrafo.
Es casi imposible compartir toda la noticia en unas pocas oraciones. Si usted no tiene más de unas pocas oraciones, es probable que usted no tenga un artículo de interés periodístico. Párrafo de resumen. Es importante que usted incluya un párrafo de resumen. Algunos distribuidores reciben solamente el título, el resumen, y una liga al comunicado de prensa. Si usted no incluye un párrafo de resumen, puede reducir la eficacia del comunicado de prensa.
No incluya su dirección de correo electrónico en el cuerpo del comunicado de prensa.
Se proporciona un lugar especial durante el proceso de la sumisión para incluir una dirección de correo electrónico. Si usted incluye una dirección de correo electrónico en el cuerpo del comunicado de prensa, existe el riesgo de recibir spam. Las arañas navegan por la red para cosechar direcciones de correo electrónico a favor de remitentes de spam. Proporcione una dirección de correo electrónico sólo en el espacio (los espacios) disponible durante el proceso de sumisión (frente a la prensa por ejemplo).
Símbolos de Teletipo.
No incluya los símbolos de teletipo de otras compañías sin tener el permiso escrito.
Fuente: información de PRWEB

miércoles, 16 de abril de 2008

LA PROPAGANDA DE GOEBBELS

La propaganda puede descubrir o encubrir, puede ser confiable o tendenciosa, seria o cínica, racional o emocional. Su fin último es convencer, pero a diferencia de la publicidad que ataca nuestros hábitos de consumo y autoestima, la propaganda compra la totalidad de la conciencia al reafirmar o cambiar nuestra ideología, nuestra identidad. Herramienta o arma, como se quiera, este elemento inevitable de la cultura de masas puede transformar lo inmutable o justificar lo inaceptable… puede atender un problema social o puede defender una teoría que destruyó a más de 55 millones de personas.
Difícilmente Adolfo Hitler se hubiera encumbrado de la forma en que lo hizo, sin una maquinaria propagandística bien orquestada. El militar austriaco sabía que tan importante como la campaña de terror desarrollada por Hitler, era la de convencimiento fomentada por Goebbels. Así, la propaganda del Tercer Reich hizo posible un gobierno fundado en la intimidación. Gracias a Goebbels, convenció al pueblo alemán para que aprobara (y apoyara) la persecución judía, y para que aceptara con estoicismo la destrucción provocada por la guerra.
Para entender los métodos y alcances de la propaganda nazi es necesario adentrarse en la historia de su creador, de la mente aguda que sentó las bases para seducir, sugestionar y manipular efectivamente a las masas.
Paul Joseph Goebbels era un tipo pequeño, delgado, de pelo negro y con una pierna más corta que la otra, muy alejado del genotipo ario que tiempo después ensalzó tanto. Ridiculizado y humillado durante su infancia, rechazado por el servicio de reclutamiento para combatir en la Primera Guerra, tiempo después compensó su "deficiencia física" con intelecto. Cínico, inteligente, solitario y radical, juró vengarse… y lo hizo. Más que nadie, Goebbels fue el responsable de propagar y popularizar las ideas del partido nazi, inclusive antes de que llegara al poder.
Con su refinada demagogia no sólo ridiculizó y atacó a sus adversarios, también conquistó a las masas con un plan de medios sumamente novedoso para su tiempo. En sus diarios alguna vez escribió: "No hay necesidad de dialogar con las masas, los slogans son mucho más efectivos. Éstos actúan en las personas como lo hace el alcohol. La muchedumbre no reacciona como lo haría un hombre, sino como una mujer, sentimental en vez de inteligente. La propaganda es un arte, difícil pero noble, que requiere de genialidad para llevarla a cabo. Los propagandistas más exitosos de la historia han sido Cristo, Mahoma y Buda".
En 1933 los nazis llegaron al poder y Goebbels fue nombrado Ministro de Instrucción para el Público y Propaganda. De esta forma se convirtió en mandamás de la prensa, radio, cine, teatro y virtualmente todas las actividades culturales y científicas del Reich. De ahí en adelante utilizó su inmenso poder y torcida inteligencia para atacar a los supuestos enemigos del sistema y, en plan teleológico, glorificar a la raza aria. Joseph Goebbels utilizó prácticamente todos los medios a su alcance para darle credibilidad al movimiento nazi, pero no sólo eso, midió consecuencias, tamizó información y teorizó sobre el fenómeno de la comunicación de masas al definir los puntos básicos de la misma: ventajas y desventajas de la información, público, opinión, canal, mensaje, respuesta, etcétera.
Además de marchas, mítines y actos oficiales, las ideas de Goebbels para "purificar el espíritu alemán" llegaron a la población en forma de programas de radio (ej. volksradio), producciones cinematográficas (ej. "El triunfo de la voluntad" de Leni Riefenstahl), documentales antisemitas y de eutanasia, transmisiones de TV (ej. los Juegos Olímpicos), boletines de prensa y, por supuesto, pósters e impresos. Bajo el mismo carácter totalitario, el Ministro de Propaganda condenó públicamente libros y textos escritos por judíos, liberales, pacifistas y extranjeros. Patrocinó la quema de títulos y el saqueo de librerías "sospechosas"; tan sólo en una noche se chamuscaron 20 mil libros considerados nocivos o inútiles para el pueblo teutón.
Para Goebbels "en la propaganda, como en el amor, todo es permitido para lograr un fin". Prueba de ello fue la exposición de arte moderno llevada a cabo en 1937. La muestra “El arte degenerado” se anunció como "documentos culturales de la decadencia producida por bolcheviques y judíos". La exhibición incluía pinturas y trabajos confiscados por el Ministerio de Propaganda y pretendía ridiculizar a pintores como Picasso, Kandinsky y Kokoschka al comparar sus obras con cuadros realizados por enfermos mentales.
Durante los primeros años de la Segunda Guerra, de 1939 a 1942, el trabajo de Goebbels fue relativamente fácil. Mantener la moral pública en alto no requería de grandes esfuerzos debido a las exitosas campañas de guerra por parte de los nazis. No fue hasta la segunda parte del conflicto que el "pequeño doctor" probó ser un maestro en eso de moldear la opinión pública. A pesar de los intensos bombardeos y de las ciudades convertidas en ruinas, la propaganda invitó al pueblo alemán a no cejar, a no perder el espíritu e, incluso, a reforzar la confianza en Hitler.
Victoria o destrucción, así podemos definir su postura durante el último capítulo de la guerra. Inventó armas secretas y fortalezas impenetrables para que la gente, aún con una bayoneta entre pecho y espalda, siguiera creyendo en los poderes de la svástica. Al final, con la muerte de Hitler y la inminente llegada de los ejércitos aliados, Goebbels planeó su último acto propagandístico, quizá el más grande, quizá el más aterrador: mandó quemar todos los puentes de Berlín para que sus enemigos, al ocupar la ciudad, se encontraran con un paisaje verdaderamente desolador.
El primero de mayo de 1945, después de envenenar a sus seis hijos, Joseph Goebbels se dio un tiro en la cabeza.

miércoles, 17 de octubre de 2007

RETÓRICA ARISTOTÉLICA

En su libro "Introducción a la Psicología de la Comunicación", Simonetti, Parada y López, inician el recorrido del conocimiento de la retórica, iniciada en el siglo V a.C. y que tiene sus efectos hasta el siglo XIX. Los autores definen la retórica como "la técnica que al ser aplicada al discurso, permite convencer al oyente, incluso si aquello de lo que hay que persuadirlo es falso". La retórica genera una sistematización del proceso de comunicación desde este recurso jurídico.
Los efectos persuasivos del lenguaje nacen en Sicilia, desde los juicios populares. La persuasión proviene de lo verosímil que es la verdad aparente. Posteriormente, el Corax desarrolló el plan del discurso, creando: el exordio, la narración, la argumentación, la disgresión y el epílogo (compuesto por la introducción, la demostración y la conclusión).
Otro momento importante en el desarrollo de la retórica, es el aporte de Georgias al introducir la retórica entre los griegos en la segunda mitad del siglo V, incorporando en el proceso elementos de la poesía como la metáfora y la simetría. Georgias señala que "la retórica es el arte de persuadir a cualquiera por medio del discurso". La democracia oral de los griegos favorecía la retórica, sin embargo los griegos se adueñaron de ella transformando las peores causas en las mejores.
La obra de Platón distingue dos tipos de retóricas: la falsa y la verdadera. Según el pensador griego, la falsa sería la de hecho, y su objeto es la verosimilitud (la ilusión, el ser creído). Esta es la retórica de los sofistas, que adula, persuade y es totalmente ajena al bien.
Para Platón, la auténtica retórica es la del derecho, cuyo objeto final sería la verdad y el bien. Esta es la retórica filosófica, basada en la sabiduría y la virtud. La forma fundamental del discurso es el diálogo en búsqueda de la verdad, y el pensamiento compartido. El curso del razonamiento en el diálogo es binario: se acepta o se rechaza.
La Retórica Aristotélica concilia el discurso como un mensaje y lo divide en emisor, mensaje y receptor. Su obra está compuesta por el emisor, el receptor y el mensaje. Para Aristóteles el emisor define la retórica y su objeto. Es la forma de concebir y argumentar, forma de adaptarse al público. Por ejemplo, acerca del carácter moral de orador (ethos). El receptor es el público, carácter, costumbres y pasiones de la gente, que disponen en favor del orador a los receptores (pathos). El libro del mensaje es el discurso (logos). Se estudia la disposición de las diferentes partes del discurso, su estilo y forma de declamarlo.
Para Aristóteles, la retórica es "la facultad de conocer en cada caso aquello que puede persuadir. La retórica puede ser cultivada, pero se deben conocer sus principios". La retórica se basa en el verosímil, mediante el razonamiento se debe demostrar aquello que la gente cree posible. Para ello quien emite el discurso se vale de la lógica del sentido común: lógica de opinión pública. Aristóteles la define como "más vale un verosímil imposible, que un posible inverosímil". Con ésto, Aristóteles cree que se debe contar a la gente aquello que cree posible.
Aristóteles desarrolla el arte de la retórica como un árbol con diferentes ramificaciones. El detalle de éste abarca distintos aspectos, que a continuación entregamos.
La invención es la operación mayor. Se trata de establecer pruebas o argumentos para persuadir durante el discurso. Es el cuerpo lógico y psicológico, es el contenido. En la búsqueda de argumentos y persuasiones se debe convencer y emocionar.
Se debe convencer a través de la fuerza lógica de los argumentos, existiendo dos tipos de pruebas: las extra-técnicas (leyes, juramentos, testigos, contratos y confesiones). Son las que nos han sido impuestas, ya existían y están fuera del orador. Las técnicas son las inventadas por el orador, a partir de su propio razonamiento. Se debe recurrir a ejemplos o efitemas.
El ejemplo es la inducción: del objeto particular se infiere una clase, y de ésta se deriva un nuevo objeto particular que es ocupado en el lugar del primero. Es un argumento por analogía (o contrarios) cuya persuasión radica en la similitud de características entre hechos distintos. El efitema, en cambio es deducción. Desde ciertas premisas, se deriva una conclusión determinada. Es el silogismo retórico.
Las premisas pueden ser de tres tipos:
  • Indices seguros que son hechos obvios y evidentes. Indicio necesario, verdadero o irrefutable.
  • Signos, son hechos que sirven para entender otro hecho, por lo que requiere apoyo (por ejemplo, si alguien tiene fiebre, respira agitadamente).
  • Verosímil, hecho sobre el cual la gente está de acuerdo (hay que respetar a los viejos). El efitema es el gran argumento sobre el cual descansa la retórica. El orador persuade desde lo que el público piensa, sus conclusiones desde las premisas compartidas por el sentido común.

Para Aristóteles las emociones son la parte psicológica de la retórica. Se adapta el discurso al oyente. El orador debe ganarse al oyente y para ello debe presentarse como una persona digna de confianza y creíble. La otra alternativa, es fomentar las pasiones, apelando a los sentimientos de los que los escuchan.

La disposición es determinar el lugar y el orden de los argumentos en el discurso. El exordio y el epílogo son un llamado a los sentimientos, en cambio la narración y la demostración son un llamado a la razón. El exordio es la introducción, parte clave en la que gana la atención del público. La narración debe ser verosímil, clara y breve. En la demostración se define la causa a ser discutida, y se argumenta en relación a esta causa. En el epílogo se emociona al público, disponiendo, amplificando, atenuando, excitando pasiones y trayendo recuerdos de la memoria. La elocución es la parte estética del discurso, centrada en el lenguaje por lo que se deben elegir cuidadosamente las palabras. Aristóteles recomienda utilizar figuras retóricas y dar al estilo un aire extranjero porque ésto exalta la imaginación. Destaca el uso de la voz alta (inflexiones y ritmos), estableciendo siete cualidades en la elocución: saber, pureza, grandeza,conveniencia, ritmo, período, cultura y vivacidad.

RESUMEN DEL TEXTO DE LÓPEZ, PARADA Y SIMONNETTI. PUC EDICIONES. SANTIAGO DE CHILE. 1992.